Jornada de compra: Entenda e aumente suas vendas

Jornada de compra e etapas do funil de vendas estão atrelados com um mesmo objetivo: conduzir o seu lead para o momento da venda! Mas como identificar isso?

Muita gente já ouviu falar sobre jornada de compra do cliente em estratégias de marketing digital. Contudo, o número de empresas e agências que de fato fazem um bom uso dessa jornada, ainda é muito pequeno. 

Primeiro passo: Entendendo a jornada de compra

Vamos começar esse post falando da pirâmide inversa, já que essa acaba sendo a realidade da maioria dos nossos clientes. Em geral, o cliente tem investimento focado no lead que está no momento certo da compra, o chamado fundo de funil.

Esse lead já está na decisão de compra. Ou seja, é um lead muito mais fácil de vender, pois já teve todo o trabalho anterior realizado, sabe qual é o seu problema e está verificando entre as soluções disponíveis no mercado, qual lhe atende melhor.

Focar nesse lead parece ser a decisão mais coerente, certo?

Errado! 

Segundo o livro The Ultimate Sales Machine , do autor Chet Holmes, apenas 3% dos leads está buscando ativamente opções e querem comprar. Já 6% a 7% estão abertos a receber proposta. 

Do potencial total de pessoas que podem se tornar seu cliente, se você apostar somente em estratégias de fundo de funil, atinge somente 10% do volume total de leads que possam se tornar seu cliente. 

Ou seja, você está perdendo vendas!

Não é o objetivo dizer que você não deve investir nesse público, pelo contrário. Porém, é importante entender que existem leads que podem não estar no momento certo agora, mas você pode conduzi-los para o momento exato da compra. 

Ainda, segundo Holmes no mesmo livro, 30% dos potenciais clientes não está pensando na sua solução/produto. Esses leads, em geral, estão na fase de reconhecer o problema.

Vamos imaginar que se trate de um mercadinho de bairro, que cresceu exponencialmente ao longo dos últimos anos e agora tem dificuldades em organizar o estoque e ter previsão de fluxo de caixa. Ele já sabe desse problema e buscou alguns materiais e planilhas inteligentes para ajudá-lo nessa missão, mas a dificuldade em organizar e ter previsibilidade permanece. 

Nesse cenário, você pode mostrar artigos e conteúdos sobre um software de gestão de estoque, por exemplo, ou então um programa de vendas que engloba o controle de estoque e vendas em tempo real, se a sua solução atender nesse quesito.

O não pensar na sua solução no momento, não quer dizer que esse potencial cliente não precise dela. Muitas vezes isso ocorre porque ele ainda não sabe da importância e da possibilidade de que isso de fato ocorra. 

Os outros leads que tem um processo maior para relacionamento, segundo Holmes, compõem os outros 60% do seu público potencial, onde 30% acredita não estar interessado e os 30% restante tem convicção de que não precisa da sua solução. 



Essa convicção está atrelada principalmente por ele não ter identificado o problema, e no momento ser uma perda de tempo para ele. O cliente começa a se identificar com a sua solução a partir do momento em que fica claro qual é o problema dele. 

Muitas vezes esse problema não está latente ainda, ou ele não conseguiu encontrar os sinais que mostram essa latência. Quando pensamos em conteúdos diferentes para etapas distintas da jornada de compra do lead, passamos a compreender e ajudar o nosso lead e entender quais os problemas, o quanto ocasiona de perda e o quanto ele pode ter de crescimento resolvendo esse problema. 

Focar na jornada de compra do cliente não é uma perda de tempo!

É mostrar que sua empresa entende de fato o mercado de atuação e que cada cliente está em um estágio diferente da jornada de compra. Ele não querer comprar agora, não significa que seja uma má ideia investir em uma forma de relacionamento com esse lead. 

É muito provável que se o lead avançar as etapas da jornada com os conteúdos e relacionamento com a sua empresa, ele vá se sentir muito mais a vontade na sua abordagem comercial, por ter um vínculo afetivo muito maior. 

Sempre haverá um concorrente em seu mercado. Quem venda um produto ou serviço, é fácil encontrar. O que é muito diferente do que quem oferece soluções! Soluções, pois você ajuda a mapear e diagnosticar o problema, muitas vezes antes do que o próprio cliente. 

Com esse propósito você deve entender como funciona a jornada de um cliente.

Segundo passo: Entendendo o funil de vendas

Topo do Funil (conhecido como ToFu, que vem do inglês top of the funnel):

Aprendizado e descoberta; o lead descobre que possui um problema. No exemplo do mercado, ele percebe que tem dificuldades de controle da sua operação.



Meio do Funil (conhecido como MoFu, que vem do inglês middle of the funnel):

Reconhecimento do Problema. O lead entende, de fato, que possui um problema e que necessita de solução, pois impacta nos resultados da empresa. Voltando ao exemplo do mercado, ele descobre que precisa de um controle efetivo do volume no estoque para evitar a falta de produtos. Ele pode procurar uma planilha de controle. 

Fundo do funil (conhecido como BoFu, que vem do inglês bottom of the funnel): 

Nessa etapa o lead está considerando soluções e/ou focado na decisão de compra. No exemplo do mercado, o lead pode procurar diversas soluções. Desde as mais simples como planilhas, ou até outras soluções como sistemas, de acordo com o volume total. É nessa etapa que a sua empresa precisa mostrar as principais vantagens e o produto. É nesse momento que se inicia a abordagem comercial. 

Não respeitar as etapas do funil de vendas faz com que o lead possa, literalmente, fugir da sua empresa, pois você inicia a abordagem de algo que ele não esperava. Entender a importância disso e, principalmente, produzir conteúdo de relevância e qualidade é essencial para otimizar suas conversões e dar início eficaz a sua máquina de leads e venda. Isso é o inbound marketing!

E como estão essas estratégias na sua empresa?