Psicologia e Inbound Marketing: Melhorando seus resultados

Primeiro você deve entender que as emoções são biológicas, condutores químicos, que são ativados em determinados momentos. Ou seja, emoções são universais, como elas são vivenciadas mudam de pessoa para pessoa, mas isso é outro assunto.

A parte do seu cérebro responsável por emoções é o sistema límbico, essa área também controla os comportamentos sociais, memória, e tomada de atitude. De maneira simplificada e pedagógica, se você quer vender e entrar na memória da sua audiência, é essa área que você deve trabalhar.

Essa região é ativada o dia todo por milhares de estímulos. Mas essa área realmente brilha e funciona a todo vapor quando a pessoa sente uma emoção forte, quase visceral. E é isso que você precisa causar em seu público.

Ao contrário do que muitos acreditam nosso cérebro não gosta de muitas opções. Durante a evolução ele foi condicionado a escolher rápido, como exemplo: Correr ou Atacar.

E apesar de termos evoluído em vários aspectos, esse não foi um deles. Quando disponibilizamos à nossa audiência muitas escolhas, a tendência é fugir por conta do mal estar biológico que ela sente.

Calma, apesar do que muitos pregam, nós aqui da 3 Twigs não acreditamos que incentivar o egoísmo vai ajudar no seu relacionamento com o seu público.

Mas, é uma verdade incontestável que somos seres egocentrados, ou seja, pensamos muito em nós mesmos e em nosso bem estar. Por essa razão, todo conteúdo, idéias ou peças de comunicação que nos façam sentir bem, ativa nosso egoísmo e faz com que queiramos mais desse sentimento.

Esse mecanismo é o que nos fez sobreviver ao longo da evolução humana, pensarmos em nosso bem estar antes do bem estar alheio. Mas mesmo um mecanismo como esse pode ser utilizado para o bem estar comum.

Como por exemplo campanhas solidárias, onde o seu público é incentivado a ajudar outras pessoas. A sensação de ser útil a outra pessoa libera em nosso cérebro diversos neurotransmissores que nos fazem sentir muito bem. E por sermos egocentrados, desejamos mais dessa emoção.

Só o conhecido é seguro, e aquilo que é diferente deve ser evitado. Acredite, seu cérebro ama familiaridades, ele ama saber que SABE onde está.

Mais uma vez esse é um resquício da evolução, pois caminhar em uma área de mata desconhecida podia causar a sua morte e a de todos seus familiares.

Portanto incentive o desejo de segurança e familiaridade, de forma exemplificada: Use de modo recorrente as cores da sua marca, as mesmas fontes, e gráficos. Recorra a esse hack e cause prazer e confiança ao seu usuário.

Enquanto seres humanos pensantes, gostamos de acreditar que ao escolhermos algo, pensamos estrategicamente nos prós e contras. E fazemos uma escolha consciente e sensata.

Mas de acordo com estudos recentes surgiu um conceito chamado de “racionalidade limitada”, que seria o seguinte: Quando precisamos escolher algo, não saímos analisando todos os fatores dessa escolha. Muito pelo contrário, encontramos uma das opções suficientemente boa e escolhemos por ela.

Essa escolha, geralmente é feita através do mecanismo da SEGURANÇA, que explicamos lá em cima. Ou seja, escolhemos aquilo que conhecemos e que está na nossa memória.

A mente humana, apesar de maravilhosa, tem energia limitada, assim sendo, ela busca constantemente equilíbrio.

Quando o assunto é a tomada de decisão, as pesquisas revelam que nossa mente utiliza de atalhos mentais que facilitem esse processo, para que seja mais rápido e mais eficaz a nossa realidade.

Imagine o seguinte, o usuário passeia por dezenas de sites o dia todo. São milhares de informações distintas, e há uma sobrecarga de informação.

A solução que a mente encontra para esse dilema é: Utilizar atalhos mentais (algo já presente na memória, já conhecido para esse pensamento, a partir de emoções e do contexto social) para que a decisão seja tomada da forma mais rápida, e que gaste menos energia possível.

Juízes pensam como juízes, advogados como advogados, publicitários como publicitários. A forma como pensamos está diretamente ligada ao grupo em que estamos inseridos, aos contextos sociais em que estamos inseridos e aos nossos familiares.

Portanto ao delimitar uma persona, pergunte-se quais grupos ela convive, e em seguida questione-se como esse grupo pensa, quais são suas crenças, quais são seus problemas. Deve-se pensar no seguinte esquema: Persona > Grupo > Realidade do Grupo, e assim você entendera a dinâmica mental do seu usuário.

Pode parecer confuso no começo, mas o primeiro processo na tomada de decisão, surge de uma tomada de decisão. Por exemplo alguém precisa comprar um carro. Nesse caso uma decisão já foi tomada: Comprar um carro.

E é nesse momento que entra a união das duas áreas, para saber que a decisão de comprar um carro seguiu através de uma jornada de compra. E que houve diversos fatores que influenciaram nessa decisão muito antes do usuário saber que queria comprar um carro.

Seguindo na lógica de comprar um carro, o segundo passo seria: Escolhas! Pois comprar um carro exige necessariamente que você: Escolha o Modelo, o Ano, a Cor, e por aí vai.

Essas escolhas são pautadas em conhecimentos prévios adquiridos na história do indivíduo. Mas você aprendeu acima que a mente humana não gosta de muitas escolhas, então como a pessoa decide quais dessas opções é a melhor para ela?

Bom o Bastante, ao contrário do que muitos acreditam, as decisões não são tomadas de forma estratégica, e sim acionadas de forma mais rápida possível.

Emoções – a memória é acionada, procurando dentro das opções ofertadas quais desempenham emoções mais fortes.

Segurança – dentro das opções quais são as mais familiares e quais são as que causam a maior sensação de um “bom negócio”.

Ela deve escolher qual é o melhor – quais dessas escolhas causará mais prazer? É o “hack”do egoísmo agindo.

Equilíbrio – e por fim a decisão com o atalho mental mais rápido e com o menor desgaste é tomada.

Vale ressaltar que nem todo ser humano é igual e que não existe uma receita de bolo. Mas em sua maioria, a tendência é que a mente humana obedeça determinados padrões.